Dalam dunia bisnis, sales call merupakan salah satu aspek yang sangat penting dalam menjalankan strategi pemasaran dan penjualan. Strategi ini melibatkan tim penjualan yang akan mengunjungi outlet-outlet pelanggan secara langsung untuk menawarkan produk atau jasa mereka.
Selain sekadar memperkenalkan produk kepada outlet-outlet baru, tujuan dari aktivitas ini juga untuk memastikan kelancaran penjualan di outlet-outlet yang sudah ada sebelumnya. Namun, penting untuk diingat bahwa respon terhadap trik marketing ini tidak selalu bersifat positif.
Oleh karena itu, persiapan yang matang sebelum melakukan aktivitas marketing ini sangatlah penting, begitu juga dengan kemampuan untuk bisa menyesuaikan pendekatan yang strategis. Untuk memahami lebih jauh mengenai apa itu sales call dan tips melakukannya, silahkan simak artikel berikut.
Pengertian Sales Call
Sales call adalah sebuah upaya seorang sales representatif untuk berinteraksi secara langsung dengan pelanggan atau klien dengan maksud menawarkan produk atau jasa. Biasanya mereka akan mengunjungi beberapa outlet untuk menemukan pelanggan baru atau mempertahankan pelanggan yang sudah ada.
Dalam prosesnya tersebut, seringkali terjadi negosiasi antara sales dan pelanggan. Ketika proses negosiasi ini menghasilkan transaksi penjualan, maka aktivitas ini dapat disebut sebagai effective call atau upaya marketing yang sukses.
Menyimpul penjelasan dari media online Snov, sales call adalah sebuah pertemuan tatap muka yang telah dijadwalkan sebelumnya antara seorang agen penjualan dengan calon pelanggan atau klien, dengan tujuan untuk melakukan penjualan produk atau jasa.
Selain sebagai sarana untuk menjual, pertemuan ini juga memiliki peran penting dalam memperkenalkan bisnis, produk, atau jasa yang ditawarkan oleh sales representatifnya. Kesuksesan pertemuan ini sangat bergantung pada pemberian informasi yang jelas dan mampu meninggalkan kesan yang baik.
Selain dilakukan secara langsung, aktivitas salesman ini juga bisa dilakukan melalui panggilan telepon, video call, atau video conference. Jenis pertemuan semacam ini sering dikenal dengan istilah phone sales call dan sales call virtual.
Tips Melakukan Sales Call
Sales call merupakan kegiatan yang membutuhkan beragam keterampilan. Beberapa di antaranya termasuk kemampuan perencanaan, pengujian, komunikasi, pemahaman bisnis, keterampilan interpersonal, dan kemampuan persuasif.
Aktivitas marketing ini tentu tidak bisa dianggap sepele, sebab hal ini akan sangat mempengaruhi ketertarikan klien terhadap produk atau jasa yang ditawarkan. Agar bisa dilakukan dengan lebih efektif, berikut ini beberapa tips melakukan sales call:
1. Melakukan Persiapan dan Penyusunan Rencana
Sebelum melakukan aktivitas marketing dan penjualan semacam ini, disarankan untuk merencanakan dan mempersiapkan beberapa hal terlebih dahulu, yaitu.
- Melakukan riset tentang profil pelanggan atau klien, profil bisnis mereka, dan potensi prospek penjualan.
- Mengidentifikasi area mana yang memiliki potensi penjualan terbesar dan tentukan frekuensi kunjungan.
- Mengirimkan rangkuman agenda pertemuan kepada klien sebelumnya.
- Menyiapkan materi, brosur, kontrak, atau dokumen pendukung lainnya.
- Memahami tujuan dari agenda marketing ini.
- Menyusun daftar informasi yang ingin dijelaskan atau ditanyakan kepada klien selama pertemuan.
- Menyiapkan langkah-langkah tindak lanjut setelah pertemuan berakhir.
2. Berikan Kesan Positif
Meninggalkan kesan positif pada klien sehingga mampu menggugah ketertarikan mereka terhadap produk atau jasa yang ditawarkan adalah kunci awal pada aktivitas ini. Berikut beberapa pendekatan bisa dilakukan agar kesan positif tersebut dapat tercipta:
- Mencari informasi tentang minat, hobi, prestasi, hingga lingkungan klien.
- Melakukan transisi yang mulus dari obrolan yang bersifat santai hingga ke topik pembahasan mengenai bisnis.
- Lebih banyak mendengarkan daripada berbicara.
- Menanyakan tujuan bisnis klien dan tantangan yang sedang mereka hadapi.
3. Menentukan Prospek
Dengan melempar pertanyaan yang tepat, sales representatif dapat membangun hubungan yang baik dengan klien. Pertanyaan-pertanyaan tersebut harus relevan dengan prospek yang dibuat. Berikut beberapa hal yang perlu diketahui sebelum menentukan prospek penjualan:
- Siapa decision maker dari sang klien.
- Apa alasan klien menggunakan produk atau jasa yang saat ini mereka gunakan.
- Berapa lama waktu yang dapat klien luangkan untuk aktivitas sales call tersebut.
- Berapa anggaran yang mereka dapat sediakan untuk produknya.
- Apa kebutuhan spesifik klien dan hal apa yang ingin diubah dari produk atau jasa yang mereka gunakan saat ini.
4. Melakukan Survey Profile
Kegiatan ini seharusnya tidak hanya dilakukan untuk menawarkan produk atau jasa saja, tapi juga bisa dimanfaatkan untuk melakukan survei profil klien dengan bertanya mengenai beberapa hal seperti berikut:
- Bagaimana struktur bisnis perusahaan klien dan peran-peran yang ada di dalamnya.
- Apa saja nilai yang dianggap penting oleh klien secara pribadi.
- Masalah apa yang dihadapi oleh klien dan bantuan yang mereka harapkan.
- Bagaimana pendapat klien tentang perusahaan mereka sendiri.
- Dukungan apa yang diinginkan oleh klien dari perwakilan penjualan setelah penjualan terjadi.
- Apa tujuan jangka pendek dan jangka panjang klien.
5. Presentasikan Solusi
Presentasi solusi dan bisnis sangat penting dalam sales call. Beberapa hal yang harus diperhatikan saat melakukan presentasi, antara lain:
- Menekankan kebutuhan klien.
- Menjelaskan manfaat yang akan diterima oleh klien sesuai dengan kebutuhan dan minat mereka.
- Menggunakan bahasa yang mudah dipahami.
- Menyajikan solusi dengan jelas.
- Melibatkan klien selama presentasi.
- Mendengarkan kebutuhan dan masalah klien, lalu memberikan penjelasan tentang bagaimana produk atau jasa yang ditawarkan dapat menjadi solusi.
6. Mengakhiri Sales Call
Sebelum mengakhiri aktivitas sales call, jangan lupakan untuk memastikan beberapa hal yang menjadi inti dari pertemuan Anda bersama mereka. Setidaknya ada 2 hal yang perlu dipastikan untuk melihat seberapa sukses presentasi Anda, yaitu:
- Apakah klien melihat produk atau jasa yang ditawarkan sebagai solusi untuk kebutuhan mereka.
- Apakah klien memahami nilai-nilai yang mereka dapatkan jika masalah mereka terpecahkan dengan solusi yang ditawarkan.
7. Menjaga Hubungan dengan Klien
Ketika melakukan kunjungan terhadap klien, kemampuan seorang sales untuk berinteraksi dengan pelanggan sangat penting untuk membangun hubungan yang baik dengan mereka. Hubungan yang baik ini dapat berupa pemberian umpan balik dan penyampaian keluhan secara terbuka dari klien.
Meski begitu, hubungan yang baik dengan klien tak hanya sampai pada masa pertemuan saja. Lebih jauh, hubungan yang baik tersebut harus tetap terjaga antara sales representatif dan klien agar mereka tidak berpindah haluan dalam penggunaan produk.
8. Evaluasi secara Berkala
Pengevaluasian terhadap hasil pertemuan juga harus dilakukan secara berkala. Anda dapat memonitor semua transaksi yang terjadi di setiap outlet dan lakukan analisis terhadap outlet yang mengalami penurunan transaksi.
Lakukan identifikasi faktor penyebabnya, seperti apakah pelanggan terkait telah beralih ke pesaing atau tidak puas dengan layanan yang diberikan. Hal ini tentu sangat berhubungan erat dengan seberapa intens tindak lanjut Anda pasca melakukan sales call dengan mereka.
Jika Anda merasa bahwa outlet atau pihak klien tersebut tidak lagi memberikan kontribusi signifikan meskipun Anda telah melakukan upaya yang maksimal, maka solusinya adalah mengurangi perhatian terhadap outlet tersebut dan memfokuskan upaya pada outlet-outlet yang lebih produktif.
Leave a Reply